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装修设计专题(一)设计师谈单具体流程

来自:dd.zhuangyi.com日期:2014-08-28 09:09:17
小编刻意向我们丹东装修第一网的客服MM了解了一下,发现许多装修业主打电话咨询的问题大多都是关于装修、设计,小编灵机一动便想做出一个装修设计专题来为广大丹东装修业主解惑。

据统计,平均每10个装修业主中,有4.3个人对装修出来的效果不满意,究其原因,大多分为四个情况:一是与设计师没做好好沟通洽谈工作;二是家居建材的选择上出现了问题;三是施工单位不专业,出现装修事故;四是出现预期偏差,即实际效果未达到预期效果。

丹东装修第一网的小编就为大家做一个装修设计专题,帮大家解决这些难题吧!


一、设计师洽谈:

(一)上门咨询:

店面助理(设计师)上前迎接(引领客户就坐、为客户倒水、介绍设计师):例如倒水(视情况5分钟左右,设计师为客户添水,既体现对客户的尊重同时也延长了谈判时间);

设计师接待客户并为客户提供咨询服务,咨询时必备的道具(公司宣传册资料、风格相册、手写预算表、客户洽谈记录本、服务监督卡、客户咨询表、标准工程图册及公司材料样板、名片、定金协议等);

在谈判中设计师要认真倾听客户谈话,详细了解客户的真正需求(举例:王先生注重装修材料,对吊顶、背景墙的设计很重视),了解客户的需求后,可根据公司装修五大优势(材料、工艺、服务、设计、价格)向客户大概介绍,就客户感兴趣的话题详细讲解,重点要突出,加深客户对你的印象。(例王先生对材料优势看重,背景墙的专业知识就会很感兴趣)谈判中一定多用专业术语,让客户感觉你很专业;(例:可对王先生讲解公司材料优势,例如材料都是名牌,厂家专供等,可利用道具材料样板,和客户讲解背景墙的概念,详细讲解时可利用八大风格相册、标准工程图册)。

重点:在谈判中尽一切可能调动客户的量房和交定金欲望,客户一出门对你就意味着失败。(例:王先生您如果有时间我们现在就去现场量房,并且结合您的房子现场讲解吊顶和背景墙),千万不要简单了解客户需求后,答应客户出份报价再约客户详谈。一般客户会有计划来几家装饰公司对比咨询(周六、周日时间),(例:王先生准备3个小时咨询3家公司,如果你和客户交流沟通时间多,就意味着你比竞争对手有优势)。设计师根据客户的具体需求,自己详细填写《客户咨询登记表》;设计师向客户赠送公司宣传资料、手写预算表、服务监督卡、客户咨询表(自带复印件)等,一定要送客户出门。

(二)电话咨询:

店面助理接听咨询电话,设计师向客户讲解(不允许电话报价),争取让客户登门约至客户新房面谈;

(三)小区客户:

设计师咨询后记录客户信息,每日晨会上报经理(助理)客户信息;经理(助理)每日对客户咨询信息进行详细登记。

二、电话回访:

(一)设计师回访:

有效单及时回访;

(二)经理(助理)回访:

A、B单经理(助理)回访,了解进展情况,C类单筛选有效客户进行回访,整理客户信息;

电话回访一定要有针对性,(例如:王先生我把报价、平面图已出完,给你专门准备了玄关、主题墙造型数张照片和效果图),让客户感觉到你对他的重视。(回访信息必须详细登记)

三、量房流程

量房是和客户交流最好的一种方式,量房前和客户直接交流,介绍公司,是否有意向找大公司装修,发钥匙时间是否在一个半月以内,保证客户的有效性,进行有效沟通(拒绝电话直接上门量房)。

设计师前往经(助)理处领取定金协议(定金协议必须要有编号)、量房表、相机,量房必须按公司规定详细记录,使用公司专用量房表,现场详细倾听客户对每个房间的具体要求,再次确认重点需求(例如:王先生对玄关、主题墙现场的需求),量房时要细致,绘图要规范,让客户感觉你很专业和重视他。(客户一般都会请2-3个设计师来量房,一定要让客户感觉到你比其它设计师细致、专业),必须要在现场和客户确认出图时间及看方案时间。

量房时,就客户重点需求要在现场进行深入沟通,(例:造型、颜色、材质、尺寸)向客户提供设计思路,提高方案准确性,加深客户对你的诚意。返回公司后将定金、定金协议交至经(助)理处备档,经(助)理详细整理已收定金客户资料,并计入在谈单统计表中);

注:约客户下次看方案时,一定要约定具体时间,(例如:王先生后天上午10:00碰方案怎么样,之前打电话再次确认)约客户具体时间,目的要看客户是否满意你的服务,是否已经诚心要交定金或进入下一阶段,满意会答应你再次打电话,现场已经考虑具体时间的分配;不满意或没有诚意会说,“再说吧”、“你不要打电话了,我有时间会打给你”

四、出图

设计师作图要快速,你正在和竞争对手抢时间,一定要做到先入为主,把握主动性,作图过程中必须客户打个电话:

询问客户是否有新的想法,或把自己新想法确认一下,客户会感觉到你对他的重视;

可增加方案的准确性。

在约客户看方案前要预习图纸和量房表。在约客户前回忆一下客户的需求(例如:王先生对材料、玄关、主题墙当时的需求),准备再次谈判时应说什么,怎样重点切入,打有准备之仗,经理可帮设计师把握一下方案,新设计师可提前给经理在晨会预讲一次。

设计师在给客户讲解设计方案时要有亮点,讲出道理,让客户明白设计思路,看方案时设计师要将道具准备充分,体现专业及对客户的充分重视(图纸、量房表、合同、相关图片或主材资料),不打无把握之仗。

五、碰方案

谈方案时使用的道具(合同、补充条款、量房表、相关图片或主材资料、材料样板、整套图纸):合同、补充条款一定要拿出来,暗示客户方案大概通过后,马上可以进入合同的细节。

②讲解方案

⑴ 方案造型一定要讲出道理,(不管是什么道理)要用专业术语,让客户明白设计思路,感觉你设计的专业性;

⑵ 方案要有亮点,重点要突出,(例:王先生的玄关、主题墙就是亮点,多花时间讲解);

⑶ 不要百分之百按客户的需求设计,客户会不重视设计师,设计中要有1-2个自己的独到见解、造型,这样会体现出设计师的专业性,同时要敢于坚持自己的见解;

⑷ 亮点讲解可用心理暗示,(例:让王先生闭着眼睛,感受一下玄关、主题墙设计好之后的造型效果)这样可让客户加深对你的信服感,同时也可再一次突出你的设计亮点。

经(助)理监督并督促设计师在规定时间范围内落单,公司规定15天签单(5-7天碰第一次方案,7-10天碰第二次方案,10-15天必须签单),谈单中可多暗示客户签单时间;

设计师在谈方案时,经(助)理可跟谈;或设计师可作手势让经(助)理帮助解答疑问,让客户感觉到自身被受到重视。

汇总:在每一环节时刻记住王先生对材料、玄关、主题墙最重视,一定要让客户感觉到你特别重视他的需求,多用专业术语,多预习,让客户感觉到专业。


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