据统计，平均每10个装修业主中，有4.3个人对装修出来的效果不满意，究其原因，大多分为四个情况：一是与设计师没做好好沟通洽谈工作；二是家居建材的选择上出现了问题；三是施工单位不专业，出现装修事故；四是出现预期偏差，即实际效果未达到预期效果。

丹东装修第一网的小编就为大家做一个装修设计专题，帮大家解决这些难题吧！

一、设计师洽谈：

（一）上门咨询：

店面助理（设计师）上前迎接（引领客户就坐、为客户倒水、介绍设计师）：例如倒水（视情况5分钟左右，设计师为客户添水，既体现对客户的尊重同时也延长了谈判时间）；

设计师接待客户并为客户提供咨询服务，咨询时必备的道具（公司宣传册资料、风格相册、手写预算表、客户洽谈记录本、服务监督卡、客户咨询表、标准工程图册及公司材料样板、名片、定金协议等）；

在谈判中设计师要认真倾听客户谈话，详细了解客户的真正需求（举例：王先生注重装修材料，对吊顶、背景墙的设计很重视），了解客户的需求后，可根据公司装修五大优势（材料、工艺、服务、设计、价格）向客户大概介绍，就客户感兴趣的话题详细讲解，重点要突出，加深客户对你的印象。（例王先生对材料优势看重，背景墙的专业知识就会很感兴趣）谈判中一定多用专业术语，让客户感觉你很专业；（例：可对王先生讲解公司材料优势，例如材料都是名牌，厂家专供等，可利用道具材料样板，和客户讲解背景墙的概念，详细讲解时可利用八大风格相册、标准工程图册）。

重点：在谈判中尽一切可能调动客户的量房和交定金欲望，客户一出门对你就意味着失败。（例：王先生您如果有时间我们现在就去现场量房，并且结合您的房子现场讲解吊顶和背景墙），千万不要简单了解客户需求后，答应客户出份报价再约客户详谈。一般客户会有计划来几家装饰公司对比咨询（周六、周日时间），（例：王先生准备3个小时咨询3家公司，如果你和客户交流沟通时间多，就意味着你比竞争对手有优势）。设计师根据客户的具体需求，自己详细填写《客户咨询登记表》；设计师向客户赠送公司宣传资料、手写预算表、服务监督卡、客户咨询表（自带复印件）等，一定要送客户出门。

（二）电话咨询：

店面助理接听咨询电话，设计师向客户讲解（不允许电话报价），争取让客户登门约至客户新房面谈；

（三）小区客户：

设计师咨询后记录客户信息，每日晨会上报经理（助理）客户信息；经理（助理）每日对客户咨询信息进行详细登记。

二、电话回访：

（一）设计师回访：

有效单及时回访；

（二）经理（助理）回访：

A、B单经理（助理）回访，了解进展情况，C类单筛选有效客户进行回访，整理客户信息；

电话回访一定要有针对性，（例如：王先生我把报价、平面图已出完，给你专门准备了玄关、主题墙造型数张照片和效果图），让客户感觉到你对他的重视。（回访信息必须详细登记）

三、量房流程

量房是和客户交流最好的一种方式，量房前和客户直接交流，介绍公司，是否有意向找大公司装修，发钥匙时间是否在一个半月以内，保证客户的有效性，进行有效沟通（拒绝电话直接上门量房）。

设计师前往经（助）理处领取定金协议（定金协议必须要有编号）、量房表、相机，量房必须按公司规定详细记录，使用公司专用量房表，现场详细倾听客户对每个房间的具体要求，再次确认重点需求（例如：王先生对玄关、主题墙现场的需求），量房时要细致，绘图要规范，让客户感觉你很专业和重视他。（客户一般都会请2-3个设计师来量房，一定要让客户感觉到你比其它设计师细致、专业），必须要在现场和客户确认出图时间及看方案时间。

量房时，就客户重点需求要在现场进行深入沟通，（例：造型、颜色、材质、尺寸）向客户提供设计思路，提高方案准确性，加深客户对你的诚意。返回公司后将定金、定金协议交至经（助）理处备档，经（助）理详细整理已收定金客户资料，并计入在谈单统计表中）；

注：约客户下次看方案时，一定要约定具体时间，（例如：王先生后天上午10：00碰方案怎么样，之前打电话再次确认）约客户具体时间，目的要看客户是否满意你的服务，是否已经诚心要交定金或进入下一阶段，满意会答应你再次打电话，现场已经考虑具体时间的分配；不满意或没有诚意会说，“再说吧”、“你不要打电话了，我有时间会打给你”

四、出图

设计师作图要快速，你正在和竞争对手抢时间，一定要做到先入为主，把握主动性，作图过程中必须客户打个电话：

①询问客户是否有新的想法，或把自己新想法确认一下，客户会感觉到你对他的重视；

②可增加方案的准确性。

在约客户看方案前要预习图纸和量房表。在约客户前回忆一下客户的需求（例如：王先生对材料、玄关、主题墙当时的需求），准备再次谈判时应说什么，怎样重点切入，打有准备之仗，经理可帮设计师把握一下方案，新设计师可提前给经理在晨会预讲一次。

设计师在给客户讲解设计方案时要有亮点，讲出道理，让客户明白设计思路，看方案时设计师要将道具准备充分，体现专业及对客户的充分重视（图纸、量房表、合同、相关图片或主材资料），不打无把握之仗。

五、碰方案

①谈方案时使用的道具（合同、补充条款、量房表、相关图片或主材资料、材料样板、整套图纸）：合同、补充条款一定要拿出来，暗示客户方案大概通过后，马上可以进入合同的细节。

②讲解方案

⑴ 方案造型一定要讲出道理，（不管是什么道理）要用专业术语，让客户明白设计思路，感觉你设计的专业性；

⑵ 方案要有亮点，重点要突出，（例：王先生的玄关、主题墙就是亮点，多花时间讲解）；

⑶ 不要百分之百按客户的需求设计，客户会不重视设计师，设计中要有1-2个自己的独到见解、造型，这样会体现出设计师的专业性，同时要敢于坚持自己的见解；

⑷ 亮点讲解可用心理暗示，（例：让王先生闭着眼睛，感受一下玄关、主题墙设计好之后的造型效果）这样可让客户加深对你的信服感，同时也可再一次突出你的设计亮点。

③经（助）理监督并督促设计师在规定时间范围内落单，公司规定15天签单（5-7天碰第一次方案，7-10天碰第二次方案，10-15天必须签单），谈单中可多暗示客户签单时间；

④设计师在谈方案时，经（助）理可跟谈；或设计师可作手势让经（助）理帮助解答疑问，让客户感觉到自身被受到重视。

汇总：在每一环节时刻记住王先生对材料、玄关、主题墙最重视，一定要让客户感觉到你特别重视他的需求，多用专业术语，多预习，让客户感觉到专业。

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